从文具赛道突围,Shopee大卖的爆款打造之道

小文具藏着大生意。在众多出海赛道中,文具作为一种快速消耗品,受众广泛且复购率高,是一个充满活力与机遇的市场。Fortune Business Insights的最新调研显示,2023年全球文具市场规模已达到1515亿美元,预计在未来五年内将以5.0%的年均复合增长率稳定增长。

东南亚地区凭借其人口红利和地理优势,正日益成为中国文具出口商寻求海外市场机遇的首选目的地。

现阶段,东南亚文具市场正处于高速增长期,日趋强劲的消费需求以及不断提升的消费潜力,赋予了出海者无限的想象空间。无数中国卖家凭借国内供应链优势打入当地市场,成功在海外打开品牌声量。

SHENSHI Stationery自2022年成立以来,迅速在东南亚文具市场的出海浪潮中崭露头角。在短短两年的发展历程中,该品牌在Shopee 上取得了显著的成就,从细分的文具领域中脱颖而出,成长为品类中的佼佼者。这一成功的背后,究竟隐藏着哪些关键因素?

从垂类赛道突围:三大成功密码打开市场

作为一个专攻文具垂类市场的大卖,SHENSHI Stationery 的故事开始于东南亚。自2022年成立以来,这家新兴企业从零起步,通过稳健的策略迅速攀升至该细分市场的领先地位。凭借其多样化和丰富的产品系列,SHENSHI Stationery成功赢得了东南亚多市场消费者的喜爱和信任。

但一路走来,SHENSHI Stationery的出海之旅也并非一帆风顺。在最初的起步阶段,也曾遇到经验匮乏、市场信息差等多重挑战。

而SHENSHI Stationery之所以能克服重重难关,在激烈竞争中冲出重围,离不开三大成功秘诀。

1.抓住风口:文具出海红利释放

从需求端来看,文具属于快速消费品,需求强劲且受众人群广;再论供给侧,文具作为相对规整的轻小物品,运输成本较低,且国内供应链优势发达。

而东南亚地区市场人口基数庞大,教育普及率逐年提升,加上经济水平的高速发展,推动消费者的文具需求日趋多元化、个性化发展,为中国文具出海东南亚提供了广阔的市场空间。

而SHENSHI Stationery正是瞄准了文具出海东南亚红利正当时这一机遇点,毅然选择从文具赛道入局。“一方面是我们国内有成熟的供应商和合伙人,另一方面东南亚的人口结构相对比较良性,也就是在人口年轻化的情况下,意味着学龄人群会相对较多。最后就是随着当地的发展,东南亚政府对教育的重视程度逐渐走高。结合以上三点,我们选择去做文具类目。”SHENSHI Stationery的品牌负责人张先生对此表示。

2.锚定市场:东南亚增量广阔

抓住风口仅仅只是开端,要想借助风口成功起势,离不开机遇市场的选择。

“首先,目前相对来说东南亚文具市场的本土产品没有国内更新换代快,所以对于我们这样生产线在国内的卖家来说,就能打一个很好的时间差。其次,就是东南亚以Shopee为首的电商平台规则对新手更加友好,我们也相对地更好上手。”品牌负责人张先生透露道。

整体来看,与欧美市场相比,东南亚消费者在文具消费偏好上,更钟爱高性价比高的产品,因此具备价格优势的产品往往更容易吸引消费者的眼球。

再纵观东南亚各个市场,消费习性同样存在偏差。“粗浅来看,越南和菲律宾的消费者对性价比的在意程度较高,而马来西亚和泰国的消费者对产品的要求则是更高的,从产品本身的质量到外包装都会纳入他们的考量范围。因为马来西亚和泰国节日文化盛行,很多文具产品会被当作一份礼物来赠送,所以对产品的包装也有一定的要求。”

通过对东南亚各地区消费者画像的深入洞察,SHENSHI Stationery成功抓住当地消费者心智,接连打造出多个爆品。

3.选对平台:抢占Shopee机遇

现阶段东南亚电商激战正酣,在带来广阔增长机遇的同时,也意味着更复杂的挑战。在进军东南亚市场的过程中,SHENSHI Stationery充分认识到了该地区诱人的商业潜力,同时也意识到了选择正确平台对于跨境商家成功的关键性。作为东南亚领航电商平台, Shopee成为了SHENSHI Stationery进入东南亚市场的首选渠道。

“从买家角度看,Shopee是东南亚地区的头部平台,市场占有率是最高的。消费者对平台的信任度会更高,也已经养成了从Shopee平台下单的消费习惯。只要一想到要买东西第一反应便是打开Shoppee。从卖家角度看,目前来说平台规则对卖家也是更友好的,相继出台的各项政策也在一直利好卖家。”品牌负责人张先生表示。

打造爆款:定制差异化产品

入局Shopee文具赛道仅仅两年,SHENSHI Stationery实现了从0到1再至100的跨越。现如今其店铺经营状况稳中向好,在开学季这样的文具行业销售旺季,SHENSHI Stationery多平台累计日销2万单。

据品牌负责人张先生介绍,SHENSHI Stationery迄今为止已成功打造马克笔、文件袋等多个爆款。其中一款老少皆宜的马克笔最为畅销,凭借高性价比优势,以及契合全年龄层需求的设计,俘获大批受众“芳心”。

但爆款的打造并非一蹴而就之事。这些现象级单品的背后,是SHENSHI Stationery因地制宜的精细化运营策略。

由于东南亚整体产品线落后于国内,因此在产品开发的过程中,SHENSHI Stationery十分注重挖掘市场空白并进行本土化设计,以更好地迎合当地消费者的喜好。“我们首先会在包装上做出本土化的调整,以更加符合当地消费者的审美。此外,起到决定性作用的还是产品力。比如国内有一款板夹,这款产品脱颖而出的原因就在于它在板夹的基础上,还额外添加了储存a4纸的文件袋,这个取巧的设计无疑解决了消费者的痛点,像这种产品在东南亚市场上是空白的,所以这款产品上架不久周销量便高达三四千。 ”品牌负责人张先生透露。

为了深入了解东南亚市场消费者的内在需求,SHENSHI Stationery进行了细致的市场调研,对不同年龄段的用户群体进行了精准划分。据分析,东南亚文具市场的主要消费者以女性为主,占比接近70%。这些消费者主要集中在18至40岁之间,其中一部分是家长,另一部分则是学生群体。

在市场调研中,SHENSHI Stationery注意到40至55岁年龄段的用户表现出了一种独特的消费行为:他们对产品的浏览量很高,但实际购买率却相对较低。团队对此现象进行了深入分析,得出结论:“这个年龄段的消费者可能觉得我们的产品相对于他们过去接触的同类商品来说颇具新颖性,但同时他们并没有迫切的购买需求。尽管如此,这仍然是一个积极的信号,表明我们的产品在市场上具有广泛的吸引力。” 对东南亚文具消费者的画像形成全面认知后,如何触达这部分受众人群,进一步撬动他们的长尾需求成为SHENSHI Stationery需要攻破的下一个课题。

在产品推广引流的过程中,Shopee扮演了至关重要的角色。目前Shopee为平台卖家提供了丰富多元的营销工具,而最令SHENSHI Stationery印象深刻的则是Shopee联盟营销(AMS),在其推新过程中发挥着不可或缺的作用。

在推出新产品时,SHENSHI Stationery充分利用文具品类的社交属性,通过系统化的方法挖掘当地有影响力的KOL。他们会分析这些KOL的历史作品和粉丝特征,以寻找与产品特性相匹配的带货达人。“如果某位KOL的粉丝中有70%是女性,年龄主要集中在18至40岁之间,并且发布的内容与我们的文具产品高度相关,我们就会考虑与他们合作,借助他们的影响力来推广产品。”实践证明,这种方法的效果是相当显著的。

平台赋能:本地化履约助力旺季抢单

在当前东南亚市场,Shopee对SHENSHI Stationery的支持不仅限于平台的基本功能。东南亚的经营环境复杂,各市场之间的消费习惯差异显著。因此,对于初入市场的新兴品牌而言,成功的关键在于深入了解当地消费者的需求和偏好,以便更好地适应消费环境。

基于这一痛点,Shopee为平台卖家提供了本地化履约服务,并通过客户经理们高效的对接服务帮助卖家破除信息差并快速洞察市场趋势。

对此SHENSHI Stationery就受益颇深。开通本地化履约服务的“一店多运”模式后,对于店铺售卖的“长青品”,其通常会优先使用海外仓的库存本地发货;如果遇到断货或者测款等情况,则可以灵活切换跨境小包发货。

品牌负责人张先生进一步解释:“我们一些常年的爆品的话会提前根据市场情况备货海外仓库,通过海外仓库发货的话履约速度较快,卖家也会比较满意。但是有时候想到当地市场去测试一款新品,在不知道市场反馈的情况下一般不会大量囤积货物,所以这时就用跨境小包来发货,如果反响良好再走海外仓备货这条路。”这样灵活切换的发货模式,使得SHENSHI Stationery的运营更为高效顺畅,因此得以快速响应市场的不同需求。

对文具产品而言,每年开学季是最为关键的销售高峰。而在Shopee本地化履约服务的赋能下,SHENSHI Stationery成功抓住旺季节点并实现销量猛增。

在东南亚地区,开学季的时间并非固定,而是每年由当地政府发布指导性文件来确定。这一政策的不确定性为文具卖家带来了挑战,他们需要收集并关注主要销售区域内开学季的具体时间,以便更好地规划产品推广和销售策略。由于东南亚文化环境的复杂性,不同市场之间的消费习惯存在显著差异,这对新进入市场的品牌来说,如何突破市场信息壁垒,实现本土化运营,是构建与消费者信任关系的重要考验之一。

而在这一过程中,Shopee的客户经理及时提供了诸多有效信息。与此同时,平台会为卖家提供实时搜索量等消费数据作为参考,再结合线下调研结果,精准预测消费趋势并针对性地打造产品。

对市场进行深入洞察及产品研判后,SHENSHI Stationery便通过Shopee的本地化履约服务提前备货海外,在爆单之后迅速完成物流履约。“这样的策略会让我们充满竞争力,运营以及物流的操作也会比较顺畅,最终我们的市场占有率也会不断提升。”品牌负责人张先生表示。

目前,SHENSHI Stationery在主要销售阵地菲律宾发展得风生水起。而这背后既与因地制宜的本土化精细运营策略息息相关,也离不开Shopee的保驾护航。

展望未来,SHENSHI Stationery对文具赛道和Shopee平台的增长前景满怀信心,也计划依托Shopee的本地化履约服务,持续扩大规模并实现多站点开花,将在菲律宾已经做出市场效应的产品拓展到其他市场,实现销量和规模的双重提升。