突然爆红的无人货架在2017年成为资本的宠儿，被人称为新零售领域的一匹黑马。

短短一年的时间里，很多写字楼里都入驻了载满薯片、泡面、饼干、蛋糕等零食的开放式货架，加班的白领们去货架自取零食后扫码支付成为了常见的场景画面。

一年过去，曾经风头无两的无人货架如今呈现怎样的格局？

2018年的无人货架正在怎样玩？

一，是什么成就了无人货架？

很大程度上，新零售概念的提出为无人货架的可行性和未来愿景提供了理论上的支撑。

早在2016年，已经有少数几家公司涉足无人货架，如小e微店、领蛙等，但并未引起关注。2016年年末，马云提出了 新零售 理念，表示纯电商时代已经过去，未来十年将开启线上线下相结合的新零售时代，而无人零售的形式被认为是新零售的重要组成部分，吸引了众多投资者的眼球。

在无人货架之前，无人店凭借着人脸识别等技术获得了巨大关注，但经过实践和时间的考验之后，无人店因为成本高等问题而被大众质疑。此时，之前被忽视的无人货架才因为成本低、更接近用户而脱颖而出、走到台前。于是在2017年，无人货架由无人问津变成了资本宠儿、吸引了数十亿融资，其中不乏腾讯（每日优鲜便利购）、阿里巴巴（果小美）等巨头公司的投资。

除了得到新零售概念的加持，无人货架能受到资本青睐的根本原因，还是因为无人货架的目标受众和销售场景-- 白领在办公场所的零售 彼时还是一片鲜有涉足的蓝海，一个充满了商机的新大陆。此外，无人货架的入局门槛对比技术性较强的无人店来说，貌似门槛更低、更接地气，只要简单设置一个带有公司二维码的普通货架就可以启动，对技术含量的要求也几近于零。

二，扩张中的硬伤逐渐凸显

货架+冷柜+二维码+摄像头，这已经是2017年最完备、最复杂的无人货架的陈设了，客户须遵循按需自取、自觉付款的模式完成与无人货架之间的交易。骤然间，全国各地的无人货架公司如雨后春笋般地相继涌出、迅速扩张、吸纳资本，在零售业掀起血雨腥风。

数十家无人货架公司中，很多创始人都背靠互联网巨头，如美团、阿里聚划算等。据不完全统计，这些大大小小的无人货架玩家分别拿到了上千万到上亿元的融资，融资金额合计超过30亿人民币，而在头部玩家中，猩便利、每日优鲜便利购、果小美、小e微店等，被认为是跑马圈地扩张速度最快的无人货架。

猩便利只用了三个月就让无人货架的点位规模突破了一万个，截至2018年1月，猩便利已在全国铺设了三万个点位。猩便利联合创始人司江华表示，率先达到30万个点位的无人货架公司，凭体量便可以制造出竞争壁垒、形成绝对优势。

同样激进扩张的果小美创始人闫利珉也表示，果小美规划在2017年开到8000-10000个点位，在2018年覆盖100万个点位。也就是说，果小美在2018年至少要增加99万个点位，而若要达成目标，必须平均每个月铺点8.1万个，平均每天铺点2712个。

同样采取快速扩张策略的每日优鲜，获得的融资也主要用于铺点扩张。截至目前，每日优鲜便利购已铺设了1.8万个点位，而它的目标是，在60个城市快速完成50万个点位的拓展。

然而，经过了数月的野蛮扩张之后，无人货架商业逻辑中的难以自洽和运营中的硬伤也逐渐浮现出来：

1，铺点成本高，对供应链要求极高

铺点成本的昂贵（密集铺点除了抢占市场份额，也是为了降低物流成本），首先让无人货架 门槛低 的说法成为了误判。

据业内人士透露，每进驻一家50-100人的公司，无人货架公司会提供300元/每台货架给销售；而进驻100人以上的公司，销售则会得到500元/每台货架的提成。而对于100人以上的公司，放置的货架数一般为3台以上，也就是说，一个BD人员推一个100人以上的公司至少能拿到1500元的提成。

那么，以此标准粗略计算，一台无人货架的成本为300元左右，冷柜的成本在1000-3000元，一个点位的推广费用平均为1000-2000元（BD的提成），再加上安装无人货架及补货的人力成本，以及每月的电费，一个点位的总成本费用大概在6000元以上。以猩便利为例，3万多个点位成本须2亿人民币左右；再以此标准推算果小美？规划中的100万个点位，背后将是多么巨大的一笔花销！

其次，无人货架对供应链基础设施也提出了极高的要求。首先，同时在几十个城市搞定符合零售食品仓储条件的仓库，是一件极难的事；其次，无人货架的仓内操作和传统电商以及B2B都有很大不同，即使用钱买到了仓储，仓内运营团队的缺失和经验不足，也将导致大量问题。

此外，补货配送的不利是无人货架公司的一大致命死穴：随着铺点的加速，每日多达几百单的补货量，用专人派送补货不现实，只能借助第三方，而第三方人员的素质和管理则成为最伤脑筋的难题。尽管货架公司有各种要求，但由于没有任何闭环管理，再多的要求也形同虚设，由补货人员造成的补货不及时和盗损，都无法追责。

2，一味追求扩张，后续经营巩固被忽视

随着无人货架发展规模的扩大，负面新闻开始频出，暴露出部分公司前期扩张过快，忽略了已有点位的后续经营。因为管理不作为，不少无人货架在铺点后难以巩固，甚至会丢失掉已有的市场份额。很多公司里的无人货架不断更迭、走了旧的又来新的，就是这个原因。

3，精细化运营实操性低、难度大

业内普遍认可，无人货架的行业壁垒在于精细化运营，并在客群精细、场景精细、商品精细和供应链精细等理念上达成了共识。

然而，当客户公司被询问，是否有无人货架公司采集用户的建议或品类偏好等信息时，用户普遍反映的是，没有遇到无人货架的工作人员询问此类信息。甚至有用户公司对货架产品有些需求要反应，特意写过纸条，表示 希望多补货XX柠檬茶、XX酸奶 贴在冷柜门上，但是事后并未得到回应。

尽管精细化运营在各大无人货架公司被频繁提及，但目前各无人货架公司仍然是雷声大雨点小，真正行动起来的公司寥寥无几。

实际上，无人货架模式中 无人 的概念绝不应该等于无主。无主，便无人负责，继而没有销售目标，更加没有盗损责任人。如此，一条完整的服务便被打断成了BD、安装和补货三段，三段之间既没有有效的衔接，又没有精细运营的抓手和责任人。如果销售（BD）、补货和盘点都由同一人负责，并且这个人的提成与盗损挂钩的话，精细化运营的可行性则会大得多。

精细化管理的重要性直接涉及到用户对品牌的接受度、好感度和美誉度，说下一阶段的竞争主要在精细化运营的比拼上并不为过。入冬后，无人货架冷柜的销量降低了不少，这时有些无人货架公司及时补放了热柜，而热柜的热饮等产品对女性同事的体贴马上就得到了回报、在货架数量的增设上得到了体现。

4，前期烧钱快，未来盈利模式不明朗

无人货架从一开始的新奇、便利，到如今饱受质疑，最主要的原因还是至今仍没有一个清晰的盈利模式浮出，人们只看到了无人货架公司在争市场、拼速度，并且铺点成本在竞争中大幅增长。很显然，虽然融资数额巨大，但是如果融资的速度跟不上烧钱速度，无人货架的商业逻辑就注定只会是一个死循环。

5，货损率高，无人货架不断被 吃垮

据统计，市场上的无人货架公司所公开的货损率平均在5%左右，而5%的货损率也被多数公司看作是一个货架是否可以持续运营的生死线。

很多货架的高货损数据，说不清楚是被客户窃走的，还是被补货人员贪污的，无人货架的 无人值守 产生了盗损黑洞，直接造成了管理失控。 而面对盗损率大幅上涨的状况，很多无人货架公司在无法有效解决的情况下选择了听之任之、以此为代价把点位和订单量冲上去，然后让融资来买单。

三，老兵阵亡后，巨头忙收割！

从2015年开始涌现的无人货架，经过资本的洗礼，目前已经呈现出冰火两重天的趋势格局：

一方面，一批先锋级无人货架公司纷纷倒闭，比如， 用点心吧 和 GOGO小超 ，还有如今处于风雨飘摇状态的 猩便利 也是负面新闻频出。

另一方面，大批巨头涌入，比如阿里巴巴的 小卖柜 、京东的 京东到家GO 、苏宁的 苏宁小店Biu 、顺丰的 丰 e 足食 等纷纷华丽登场。

除此之外，像 每日优鲜便利购 和 果小美 这样的融资大户，由于能不断得到资本的给养，因此可以傲视同侪、发展优势得以彰显。

让我们颇感意外的是，曾经顶着无人货架明星光环的 猩便利 ，在天使轮和A1轮融资中总计融资了近5亿元，近期却充满了 大溃败 的悲剧色彩。

2018年1月11日，一篇在微博发布的《猩便利真相》，披露了猩便利南京裁员七十几人的信息并附上了相关截图，文章下面还有一些相关人员的留言，内容包括裁员、开除、降薪等。紧随其后的是，媒体曝出猩便利经济拮据、资金链濒临断裂、苏宁和京东在图谋收购等负面传闻，一时间，无人货架行业充满了老兵阵亡、巨头收割的悲壮氛围

无人货架自诞生以来，各家的打法和路线都相仿，产生的问题也趋同。

先期对点位的疯狂炒卖、盗损失控，明显是因急于拓展而导致的BD端混乱，而猩便利在负面新闻中曝出的供应商合同违约、货款拖欠、点位收缩、以及三线城市的BD裁撤和大量货架缺货，不但让许多人对这家公司的现金流以及未来前景产生了质疑，甚至让投资人开始对无人货架生出了疑虑：无人货架的商业逻辑到底是否能走通？

四，强者的游戏，未来怎么玩？

根据艾媒发布的2017-2018中国无人货架市场研究报告，2018年仍将是无人货架迅速铺设推广的一年，各企业占据优势区域、巩固市场地位之后，行业头部企业将会产生。

如此说来，对于规模化是关键的无人货架行业来说，归根结底还是强者的游戏、巨头才能玩得转的项目。

1，无人货架不是轻模式，财大气粗者才更有底气玩

2018年， 没有100亿别想玩无人货架 的说法得到了业内外许多附和。所谓100亿，主要是指大体量公司才能争取到更好的供应链账期条件、抵御更多的风险、以及赢得更多的耐心对待。

许多供应商在初轮货架风波后已经明确表示，现在只把账期给到100亿体量级的公司，因为他们不想承担初创公司未来变数大、资金后续断奶的风险。这种情况使得入局无人货架的创业公司难上加难。譬如 猩便利 ，虽然融了3.8个亿，以铺设10万个点计，月GMV就已经近2个亿，再考虑提前备货、回款周期、安全库存等因素，一旦遭遇供应商要求现款，所剩的钱连维持周转都困难。

2，无人货架重度依赖运营，有地面运营团队和供应链经验者胜算大

对于那些身先士卒的无人货架来说，最两难的就是扩张与运营不可兼得。

运营不到位的后果很严重。如果运营环节跟不上，就会导致货架补货不及时，对于某些冒险上了生鲜、代餐、水果的货架来说，更是无法承受运营脱节，那么就只能用钱来买时间、并寄希望于后续资金及时进来输血、进而提高基础服务能力。

小e微店在提高运营上有过积极的尝试：淡化BD、全职运营、长期激励，但这又意味着大量的人员管理压力和长期投入成本。单个运营人员的管理半径多为四五栋楼、二十五个点以内，那么以10万个货架点的规模为例，要覆盖全部，共需要五六千名全职运营人员。要管理这样庞大的地面团队，对于完全没有经验的互联网公司来讲，不得不说是一个巨大的挑战。

3，无人货架对物流要求极高，自身拥有仓储和派送网络者优势大

无人货架创业企业在物流基础设施上需要有优质稳定的盟友，而对于话语权微弱的创业公司，找到这样的全国性盟友几无可能；如果自己搭建基础设施的话，又需要时间和巨额投入，仍无可能。物流公司几十年的投入和积累所建立起来的门槛，对于中小型创业公司和物流小白来说，在时间和资金上都形成了难以逾越的屏障。

几乎可以预测，2018年无人货架的好戏一定是在符合以上条件的巨头之间展开，而遍览已经下场的巨头们，顺丰、京东、每日优鲜这几位大腕可谓傲视群雄，其中又以顺丰的成功几率最大。

无论是仓储物流设施的高标准，还是供应链运营管控的专业性；无论是团队的稳定性，还是系统布局的完善性；无论是顺丰小哥对办公场所的熟悉程度和适应性，还是全国直营覆盖的便利性；无论是品牌形象输出的安全感，还是企业资金和规模量级带来的议价能力，顺丰的优势几乎都是碾压性的。

在顺丰入局之前，有不少货架公司想和顺丰达成战略合作，事实上也已经有七八家无人货架在和顺丰合作，但最终顺丰还是决定自己做，将蛋糕独揽入怀，虽有些遗憾，但也在意料之中。

所以，无人货架2018怎么玩？我脑补出的画面大概是一个三部曲：

第一步：市场发展成熟后，资金雄厚的大佬们冲进来收割一轮，小公司开始退场；

第二步：之后，秉承弱肉强食的规律，合并的合并，收购的收购；

第三步：强者愈强，弱者愈弱，最后留下两至三个头部企业，这其中，顺丰是最没有悬念的一个。