导读

大搜车将在汽车行业积累的线下渠道资源与阿里巴巴的互联网线上资源充分整合，共同打造从线上到线下无缝衔接的汽车新零售平台。

11月1日，大搜车正式对外披露3.35亿美元E轮融资的信息。本次融资为阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投。

加上去年11月份的1亿美元C轮融资和今年4月的1.8亿美元D轮融资，大搜车在一年中累计完成了6.15亿美元的融资。

“科技的变化带来了不同的整合逻辑。我们主要是通过SaaS进行整合，也可以说，是数字化的渠道整合方式。”大搜车创始人兼CEO姚军红接受21世纪经济报道记者专访时介绍。

中国汽车工业协会的数据显示，2016年中国汽车销量超过2800万辆，其中乘用车市场年销量超过2400万辆。

2016年乘用车的2400台新车销量中，有大约1500万辆通过4S店销售、900万辆是通过二网经销商销售；同一年，国内二手车市场的交易量约为1000万辆，除去占比40%左右的B2B交易，二手车零售交易量大约为600万辆。

所谓二网销售，即包括4S店在规定服务场所之外开设的销售门店，或者和其他具有汽车销售资格的实体进行汽车销售的方式。

据此计算，集合了新车二网和二手车商的社会化渠道，已经与4S店渠道的销售能力旗鼓相当，占据了汽车零售总销量的半壁江山。

“相对在中国已经规模化发展了近20年的4S店销售体系，二网和二手车的市场过于零散。如果能把整个社会化渠道整合起来到一个平台，这是很有商业价值的一件事。”姚军红说。

解救困兽

“4S店和主机厂都是‘困兽’。对于主机厂来说，4S店以外的渠道没法用，过度给4S店压任务甚至会让他们因为亏损而选择退网。社会化渠道的销售量已经占到汽车总零售量的50%，且其中的二网渠道离用户足够近，主机厂和他们建立连接将形成极大的商业价值。”姚军红告诉记者。

在没有平台连接汽车厂商和二网经销商的情况下，厂商与零散的二网渠道商逐个去建立连接无疑是不现实的。如果能有一个组织者将整个二网渠道数字化和平台化，对汽车厂商来说无疑是巨大的福音。

创业之初的大搜车以为二手车商赋能为切入口，到2016年底，已经通过免费的“车牛”和“大风车”SaaS系统覆盖了全国超过80%的二手车商。在新车二网渠道的覆盖方面，收购“车行168”则成为重要的一个动作。

10月30日，大搜车宣布完成对中国最大的新车B2B交易服务平台“车行168”的全资收购。收购完成后，大搜车在中国汽车经销商渠道SaaS覆盖率达到60%以上，并有望进一步实现更广泛汽车经销商的全渠道数字化整合。

“对大搜车来说，仅仅做二手车不够，二网是必须拿下的渠道。车行168的业务是社会化渠道非常重要的一环，我们必须要全资收购。”姚军红说。

实际上，这笔交易在大约两个多月前已经完成。车行168成立于2012年，服务对象包括4S店、进口车商，及遍布全国的数万家汽贸公司，提供包括车源发布、车源查找、在线交易以及营销推广等在内的产品与服务。

收购完成后，大搜车将SaaS管理系统提供给车行168平台上的汽车经销商。先将这些曾经无序的渠道数字化，再接入厂商资源，形成新的有序结构后与包括汽车厂商、汽车经销商、物流服务商、保险及售后服务在内的资源进行连接。

结盟阿里巴巴

本轮融资完成后， 阿里巴巴成为大搜车除管理层外的最大股东。早前1亿美元的C轮融资中，领投方则是阿里巴巴旗下的蚂蚁金服。

姚军红表示，通过大搜车、阿里巴巴和蚂蚁金服三方在线下渠道、线上电商和大数据风控的全面合作，将可以加速构建更为完善的汽车新零售和新金融生态圈。据了解，大搜车的业务已经与天猫汽车、支付宝等主要业务板块开展多方面合作。

“我们这次根本没有和其他人谈。和阿里合作的目的非常明确，我们是线下渠道之王、阿里是线上电商之王，可以用他的流量和我们一起做新零售。”姚军红告诉21世纪经济报道记者。

大搜车将和阿里巴巴进行更深入的资源共享和业务合作，包括：将大搜车在汽车行业积累的线下渠道资源和阿里巴巴的互联网线上资源充分整合，共同打造从线上到线下无缝衔接的汽车新零售平台；通过互联网和大数据提升汽车交易环节的效率，推动汽车流通和汽车消费方式的变革。

具体计划如，公司将在今年12月份推出新的汽车新零售产品，将平台上的二网渠道和主机厂直接对接，为平台直接引入来自阿里巴巴的线上流量，将线上化的汽车交易场景与银行等金融机构进行对接。

根据罗兰贝格与建元资本联合发布《2017中国汽车金融报告》，“十三五”期间，汽车金融市场规模预计将保持25.7%的年复合增速，至2020年整体市场规模将达到2万亿。

大搜车目前已经连接全国60%以上汽车经销商，总数超过11万家。2016年实现系统在线零售交易额约600亿元，2017年1至9月实现系统在线零售交易额915亿元，预计2017年全年约1500亿元。

“汽车是典型的重交易、重线下，汽车金融是需要靠场景来转化的。接下来，大搜车在汽车消费贷、汽车车抵贷、汽车保险等全链条的金融服务都会逐步打开。”姚军红介绍，除了面向消费这一端的金融服务，公司在面向4S店和二网渠道的供应链金融服务已经展开。

再定义汽车共享

今年5月，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣提出，“S2b2c模式”将是未来几年最重要的商业模式的创新。所谓S2b2c，是指整合了前端的供应链的大S，赋能小b，一起更好地服务用户。

一直以来，大搜车经营的核心用户群体是汽车经销商。在姚军红看来，汽车经销商将持续在汽车市场的整个业务链条中发挥重要作用，汽车经销商的网络化和服务升级是汽车新零售的关键一环。与经销商的合作方式上，大搜车也经历了从B2b2c到S2b2c的进化。

在金融产品服务方向上，大搜车从2016年开始即借助蚂蚁金服的数据和风控能力，推出了“弹个车”等创新产品。这一产品目前已经覆盖200多个城市，1700个汽车经销商，并联合了20余家主流汽车厂商共同发展。

在弹个车的服务模式中，产品基于蚂蚁金服旗下网商银行的信用数据及金融服务，由公司进行产品设计开发、汽车经销商提供销售服务。与全款和普通汽车分期贷款不同的是，弹个车是类似于“以租代购”、“先租后买”的弹性购车方式。

“过去我们通过商家服务用户，消费者只知道商家不知道我们。现在我们做平台，依然通过商家进行销售，但接受了更多元服务的消费者既记住了商家、也记住了我们。”姚军红说。

谈到大搜车商业模式在未来的进化方向，和大搜车上市时将呈现给资本市场的故事，姚军红说：“故事只有一个，就是渠道的整合和共享。至于渠道会不会扩张，是否能够形成更多的共享体，这个我们还在进行中。”

更通俗的讲法是，与国内市场既有汽车共享模式的所有权和使用权再分配不同，大搜车正在着力参与到商业端汽车共享生态的搭建中。

在他看来，每个产业都有各自的核心结构，从业公司只有成为产业中不能缺少的一层架构，才具有长期存在的价值：“我们最终会构建一个共享云平台，把以汽车零售渠道为代表的共享资料进行数字化、带到平台上，共享给主机厂、消费者、金融机构等各方。”