2019年5月3日，成立4年的会员制电商公司 云集，在美国纳斯达克成功上市，募集资金1.2亿美元，当日收盘市值为30.8亿美元。云集创始人、CEO肖尚略持有46.4%的股权，拥有的财富超过14亿美元。

不少人对这位1978年出生、喜欢跑马拉松、白手起家的创业家充满好奇。他和阿里巴巴的马云，京东的刘强东，美团点评的王兴，拼多多的黄峥等电商领域的开拓者们都不太一样。在巨头已经持续多年收割了大片红利的电商市场上，肖尚略是如何带领云集发掘上升空间并走向上市的？

肖尚略在杭州与众多嘉宾敲响纳斯达克上市钟声

从淘宝店到会员电商

2003年，淘宝创立。肖尚略辞职借了2万元钱创业，租了辆捷达，在杭州万家花园一间100多平方米的房子里，和妻子一起办了 小也香水 ，12月20日入驻淘宝店。2012年， 小也香水 成为淘宝香水类目的第一。2010年，肖尚略还打造了自有护肤品牌 素野 ，曾创下单日过亿的销售额。

肖尚略前期的人生为他带来了四个经验：一是做生意要接地气，后来才有了云集的广告语是 下载云集APP，购物享受批发价 ，直接告诉用户 批发价 这个利益点；二是作为卖家出身的创业者，他深知卖家痛点，明白平台和卖家应该建立什么样的持久关系；三是他对销售员、促销员这个巨大的群体有了透彻的认识，这也成了云集S2B2C会员模式的前身，云集在某种意义上就是把线下的导购员搬到了线上，但和淘宝不同的是，云集是由平台统一采购，会员只要努力通过社交分享和推销，把产品卖出去；四是完成了老客户和资金的原始积累。

2015年，微信互联网的普及，朋友圈成为社交分享的高效渠道。在此背景下，肖尚略创办了云集这一新的电商平台，他表示， 云集是一个全新的买卖平台，是一家社交驱动的会员电商， 让买卖更简单，让生活更美好 。

总体而言，云集有四个 成长飞轮 ：一是其精选的策略，主要提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等品类的精选商品；二是基于信任的社交分享，驱动买卖的达成；三是以更低的价格，通过机制精选、规模效应、分享推荐等，降低营销成本，让会员购物享受批发价；四是不断整合社会资源打造更快物流，完善仓储和物流系统，让中国没有偏远的地区。

招股书显示，云集2016年、2017年、2018年的GMV（网站成交金额）分别为18亿、96亿和227亿元，2018年总收入突破130亿元，截至2019年3月31日付费的会员用户达到900万人，买家总数突破2300万人。

云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞

会员制+社交分享 的差异化模式

为了更好地服务会员，回归商业本质，云集一直在深耕用户价值。在云集的S2b2c会员模式中， S 指供应链端架构， 小b 是云集会员，c是终端用户。它们之间的连接方式是，S架构赋能给小b，再依托小b的社交能力和信任价值服务于c，进而反向进行销售预测和行情预测，打通供应和产销全产业链。对于云集而言，会员不仅是消费者，同时也是价值的输出者。肖尚略指出， 会员的力量是用户、媒体、渠道三方价值的叠加 能够给新商业传递用户价值；作为中度沟通的媒体，可以教育用户传递个性化信息；同时，能够解决销售及渠道问题。

成为云集会员是有门槛的，云集设立了一系列机制增加会员粘性。用户花398块钱购买商品就可成为永久会员，购物可以获得一定返利，但每年需要消费2000元以上，否则会失去会员资格。同时，会员还可以邀请新会员进入云集进行消费，在消费完成后，新会员有返利，老会员也能获得一定的消费券奖励。如果新会员成为付费会员，他们也能按同样方式获得返利。

此外，云集还有七八千个网红型、代言型的会员达人，他们在世界各地给云集上的商品做原产地溯源，既是代言人也是自媒体。通过云集，这些会员获得了自由工作和生活，并利用自身的传播属性与社交影响力为云集赋能。

精选供应链策略+爆款创新品牌

自媒体 秦朔朋友圈 分析，通过 会员制+社交分享 ，云集能以更低的成本更精准地触达客户并促成交易。由于强大的动员能力和分享能力，云集也能在需求端迅速整合起巨大的脉冲式订单。云集的模式要真正成立，需要优质的产品供给。这也是云集全力以赴打造的另一方面的优势，即在精选供应链策略以及供给端力推 大牌品质、工厂价格 的创新品牌。

云集对商品采用的策略可以用 宽少精 来概括。 宽 是指商品品类丰富，从食品到服装到母婴到美妆家居再到数码小家电，致力于为家庭提供70%、80%的消费解决方案； 少 是指在每一个品类里选很少的品牌，只服务那些复购率高、性价比优、竞争力强的优质明星产品，一个行业的品牌中，云集最多合作5%左右； 精 是在服务的行业5%的品牌中，重点服务这些品牌里最能赢得市场的、精选的20%左右的单品。

自媒体 秦朔朋友圈 指出， 中国制造业正在发生深刻改变，那些具备互联网运营基因，具备产品设计、开发能力，具备快速响应消费者需求的柔性生产能力的新型制造企业，已经找到了自己的发展道路，而且成长得越来越快。 这些企业更聚焦做精品，在设计、品质、性价比上做到 大牌品质，工厂价格 ，研产销一体化，将深度优化过去制造业的产品开发模式、生产组织模式和库存结构。

2018年5月，云集在三周年庆典上启动了 品制500 战略，对新零售、新制造、新商业重新进行定义。互联网原生品牌薇新于今年3月上市，9月产品销量破亿。薇新迅速完成破冰及产品迭代升极的背后，是云集 S2b2c 社交电模式所产生的推力。薇新美眼仪上市6个月，售出212357台，成为千万级热销产品。对于薇新这样的初创品牌，没有强大的品牌背书，没有明星代言，没有历史沉淀，在聚合了数千万付费用户并持续裂变的云集，薇新借助 人际信任 建立起的云集会员流通模式，奠定了基于口碑的市场爆发。

作为中国会员电商独角兽，云集不断在科技赋能、数字化升级、协同用户等方面开拓创新，并积极带动新供给。2019年1月,云集对商品运营的组织架构进行了升级。在维持特卖业务基础上,新增了超市事业部和商城事业部。 超市事业部围绕 吃 等民生消费品,一站式满足会员家庭消费需求。今年新上线的商城业务与百余家一线品牌及创新品牌签订战略协议，引入更多的品牌旗舰店提供更丰富的 爆款 ，拓宽 极致精选 的类目；5月份策划 小云鸡之歌 广告央视首播，传递精品会员电商的新形象；在 育人+育品 的 双育 模式下，联合发起成立新农人专委会，深化电商扶贫。

因时而变、与时俱进的创新，让肖尚略、让云集找到了自己的新空间。

天下没有不难做的生意，如果你用旧方法做旧生意；天下总有新生意可做，如果你用新的方法。

在巨头的缝隙里，天空依然如此辽阔。