虽然距离双11只还有不到一个星期，但预售活动在十月份就吹响了号角，不少剁手族早早就开始了痛并快乐的大party。

预售年年有，但今年的却很特别，嗯，应该说是……一言难尽。

先来看看网友们的感言：

正是这复杂的商家大促规则，不知道要骗走多少人的手甚至是肾。

也许你很想知道，我就随便看看，怎么就一步步把钱放进他的口袋里了呢？

我们就来和大家聊聊商家营销套路、背后的心理消费诱因以及双11预售的陷井！

01

先来聊聊商家最基本的营销套路——打折，双11之所以能成为全民狂欢的节日，很大程度上就取决于商品的折扣。

举个例子：

你去快餐厅选择了一份42元的套餐，正准备掏出手机付款时，服务员说，这份套餐，你今天可以免费得到。

这时你大概先会一愣，心理暗喜，不过，服务员吐出了后半句话：「如果你能办一张108元的打折卡。」然后解释说，这张卡全国通用，在任何店消费都能享受9.5折优惠。

听着挺划算的，调查数据也显示，有70%左右的客户会购买这张打折卡。

然而这样做的结果是，99%的好处都被商家占了。

为什么？

这实际上是扩充了消费客单价。

我们来算一笔账，如果每天有100个客户，每人消费42元，销售额是4200元。如果一份快餐的成本是20元（实际上可能更低），那么利润就是2200元。

可推出打折卡之后就大变样了。

如果向100个客户介绍，有70个人买，那么销售额就是8820（70*108+30*42）元，如果每张卡的制作成本是5元（估计2元就能搞定），再去掉套餐成本，那么利润是6470元。

看，就是这样一个举动，在客户数量不变的情况下，利润竟然是之前的将近3倍。

这种情况在我们身边很常见，比如星巴克和costa用的营销策略之一，就是他们的会员打折卡。

02

当然，双十一的打折策略要远远比打折卡更加套路，这其中包含了很多经济学原理，能让消费者轻而易举的到商家的「碗里来」。

这部分，着重分析双11背后的消费心理诱因。

接着聊刚刚提到的打折卡的套路，我们说商家拿走了绝大部分好处，而顾客却多花了66元（108-42）。

然而，顾客的这部分钱什么都没买到，因为即便你用这张打折卡去消费了，也只不过是又一次给商家贡献了利润。

但是，当你获得了一张打折卡，就基本不会考虑其他品牌了。

比如，如果你买了办理了一张星巴克的打折卡，你还会频繁去costa消费吗？

这就是商家使用的消费心理策略，主要依靠的是沉没成本。

大家应该对沉没成本并不陌生，它是指，人们决定是否去做一件事，往往不完全考虑这件事是否有利于自己，而是考虑在这件事上已有的投入、已投入了多少成本。

比如说：

买衣服跟店员还价，来回来去后，往往店员会便宜一丢丢，而你，也会因为在这件衣服上投入的时间和精力很多，更加舍不得这件衣服，然后买下它。

再比如说：

你花108元买下了打折卡，在卡上付出了金钱成本，为了释然心里的「不浪费」，让卡物尽其用，就会一直消费一直消费……

对于沉没成本，甚至有人说：这是真正能拖垮你的。

所以，双十一的购物网站也往往利用沉没成本搞些名堂，比如，通过一些游戏领到优惠券，或是和几万人抢红包，或者定点发送福利。

于是，你为得到优惠付出了大量精力，你的沉没成本增加了不少，自然想要尽快用掉这些来之不易的优惠啊。

不过，购物网站的营销套路更多的是以下这些。

举个例子。

校长甜想在双11买个酷炫屌炸天的耳机，预售价1888元，双11预售期间付100元定金，双11当天，定金100抵500，翻5倍抵用，付清尾款，提前收货。

100元定金当500元用，5倍增幅，你说校长甜心不心动？

那么，换个说法。

原价1888元的耳机，直降400元，现价1488元！

额，连个零头都没省下。

再举个例子。

双十一预售期间，所交定金的商品总价超过5000元，加1元就能换购一件200元的商品。

假设你本身购物马上接近5000元，这么好的机会在面前，是不是要赶紧加购？

那么，换个说法。

购物满5000元赠200元的商品，你是不是觉得门槛有些高而且赠送的商品太鸡肋，完全没什么吸引力。

这就说到另一个关键词——比例偏见。

它是指消费者在很多场合，本该考虑数值的变化，却更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说，人们对比例的变化更为敏感。

比如，所有电商标注优惠券时，10元减6元的优惠券，叫6折优惠券，但100元减6元的优惠券，就叫直降六元。

还是那句话，满100元减10元和满100元+1元换购商品（价格11元），你心里觉得哪个划算？

03

说完了双十一预售的营销套路，消费心理诱因，我们来具体聊聊预售的那些坑。

鉴于坑实在太多，校长甜着重分析大家最容易上当的，像「先涨价后打折」的潜规则真是防不胜防啊！

1.定金不能退

校长甜在天猫官网上随便打开一家首饰店，点入一件双11活动商品的页面，原本的「加入购物车」按键变成了「立即付定金」。

客服解释说预售商品，需要下定。

这件首饰平时的促销价是3379元，经过「预售价」、「定金」等层层优惠后，实际价格是2768元，相当于打了8.1折。

不过根据「预售规则」，支付定金后，申请退款时如判定非卖家责任，定金恕不退还；若未在要求的时间内支付尾款，导致订单自动关闭，定金也是不予退还的。

客服还表示，如果卖家要退货，规定只退尾款，定金则不一定能退。

2.线上线下同款商品，质量不一样

「电商专供」商品大致有三种情形：

一是「电商专供」商品外观编码与实体店商品完全相同；

二是「电商专供」商品外观编码与实体店商品仅有细微区别，内置部件或产品的原料等也有细微不同；

三是「电商专供」商品在网店展示的广告图片，与实体店陈列商品一模一样，商品的外观编码与实体店商品的区别在广告图片上有所显示，并且网店销售页面或商品显著位置也标明了「电商专供」。

如果大家想购买和实体店一模一样的商品，建议大家下单前先去实体店仔细记住原料、货号等。

3.赠品不能享受常规售后服务

电商促销的惯用伎俩之一是商品附带赠品，而赠品如果出现质量问题，卖家通常都会以是赠品为由拒绝保修。

所以，下单前，大家截图保留商家宣传页面，以防商家耍赖不发赠品；法律已明确规定赠品也要保修。

赠品通常都没有发票，质保卡就成赠品保修时的唯一凭证，记得一定要让商家在质保卡上加盖公章。

越写越兴奋，校长甜最后再补充一个知识点。

你有没有这种情况，在购物时，假如你想给自己买件昂贵的商品，有些舍不得，但如果这是给你的爱人或者父母，朋友买的，你是不是突然觉得这钱花的值。

于是，网购时就会出现各类文案/宣传语，这也是套路之一。

比如，爱ta就送taXXX，别忘了父母之类的。