而在办理ETC业务的服务上，银行同样开足了马力，对于确定意向、满足资质的车主，提供上门办卡、上门收集材料、上门安装OBU的服务，让车主免于开车到网点排队等候办理业务。

而除了国有大行在ETC上的推广，部分股份制银行、本地城商行、农商行也同样介入了这场市场、用户争夺战中。有的银行联合支付机构共推解决方案，发力B端；有的本地城商行、农商行依靠地缘优势联合交通公司共同推广；有的则是直接 通行费五折 ，打起了价格战；还有一部分则是在储值卡上做文章，开始了充值立减活动，典型的如苏宁支付与江苏高速的合作，通过苏宁线上线下庞大的流量，通过 高额立减活动 为其ETC储值业务做引流，二者互惠互利。种种营销手段，不一而足。

银行的营销开展得如火如荼，支付机构同样不甘示弱。以支付宝、微信为代表的支付机构早已介入战局，二者分别在2017年、2018年就已推出ETC相关服务。

而在今年7月1日，支付宝宣布，在支付宝上免费领取OBU，邮寄到家。微信则表示，在微信小程序或城市服务上就能直接申办ETC，最快仅需35秒。还有部分支付机构瞄准了客车公司、货运、公司，联合了银行、交通科技公司提供一系列支付及增值服务。

当然，除了竞争外，银行和支付机构也具有一定程度上的合作，支付机构拥有流量，银行缺少客户，两者一拍即合。

总体而言，银行的优势明显而突出，有业务基础、价格更低、优惠力度更大，也具有地缘优势，在线下推广和服务本地化车主上，更具优势。

而支付机构的优势在于线上申请，直接邮寄到家，更加方便快捷，同时，微信/支付宝的覆盖度更广，在银行卡种类和支付方式上的选择性也更多，无需特定银行的借记卡或信用卡。部分支付机构还可直接关联ETC发票，对于消费者更便捷。

作用几何？

可以看到，无论是银行还是支付机构，对于ETC用户的争夺都拿出了真金白银，那ETC业务到底价值几何？

《收费公路统计公报》上显示，截止2017年年底，国内的高速收费公路总计收入5130亿，比上年增长近13%（参见下图）。

与零售支付战场上动辄几万亿、十几万亿的规模相比，即便收费公路全部使用ETC支付，也不过5000亿左右，支付产生的手续费似乎不值一提。其实，对于银行与支付机构而言，ETC支付除了本身的业务外，更多的是场景与用户之争。

对于银行来说，ETC业务产生的收入主要分显性收入和隐性收入。

任何一辆开通了ETC业务的车辆都需要绑定一张银行卡（借记卡或信用卡），而在支付的过程中，商家（高速公路收费主体）需要支付一定费率的手续费，作为银行提供服务的费用。绑定借记卡的，需要预存一定金额款项，并保证余额在一定数值以上，该部分的钱可以看作银行存款，使银行产生一部分收益。绑定信用卡的，除了支付的手续费外，还会因为信用卡的分期、逾期等情况产生一部分收益。这些共同构成了银行ETC业务的显性收入。

除了这些能够直接带来的显性收入，还有银行对于客户的深度挖掘和营销产生的隐性收入。ETC用户都是有车一族，多为中产阶层，对于银行来讲，办理ETC业务仅仅是第一步，后续对于客户的交叉营销，所产生的隐性收入及该部分的客群价值，才是银行更加看重的。例如，对于客户的存款、理财、保险、贵金属以及其他贷款业务的营销所产生的收入，远远高于ETC支付所产生的手续费。

对于支付机构来说，ETC业务普遍存在的价值，是交易手续费及相应的数据价值。

支付宝、微信这样的C端巨头在切入ETC支付的战场中，更多的是对于支付场景的一种拓展，增加用户黏性，同时也存在进一步挖掘客户价值，进行多产品营销的可能性。

而对于其他的中小支付机构来讲，难以和巨头竞争，另辟蹊径，与银行合作主要服务B端（即高速公路收费公司），与各地方高速公路方进行合作，挖掘客运、货运相关的物流和快递公司的需求，在ETC产业中分得一块蛋糕。

从以上的分析我们可以看到，银行看起来已经占据了较为主动的优势，支付宝、微信为代表的支付机构在产品、推广、激励等方面均有待提升。

厘清这场ETC支付争夺战的脉络，我们会发现，这与几年前的 零售支付 竞争具有高度的相似之处。同样的竞争主体、发展潜力巨大的支付场景和用户，同样的新需求，通过对零售支付发展的复盘，也许我们能窥得ETC支付发展的未来趋势。

银行的变与不变

在零售支付的发展进程中， 注重用户体验、满足用户需求、持续创新 必定是其中重要的关键词。

在用户体验上，支付机构依靠银行的底层账户能力，跨越了前端的身份认证和后端的转账结算，呈现给用户的是绑卡、验证密码即可支付的极简流程，并在费率和用户激励上进行大规模的补贴投入。

在用户需求方面，打通线上线下，一个入口适用全场景付款流程。通过其他服务深度绑定用户，增加用户黏性，在一个应用中满足用户的多种需求。

在创新方面，逐渐推出了快捷支付、二维码支付，甚至是余额宝式的货币基金支付方式。

对比现在的ETC支付，我们发现银行同样围绕着用户的需求、体验、价格、服务方面，进行全面的对标和赶超。线上线下的多渠道宣传、推广和申请，免费申领及多种优惠增值服务，ETC专用办理窗口、上门服务，以车主、车辆为中心的多维度服务，这些在零售支付中的弱项，被银行一一补齐，甚至在竞争中超越支付机构。但同时，服务的改善与提升却并未对安全性有所影响，这不得不说是银行在与支付机构竞争过程中的极大提升与改善了。

那么，得天独厚的银行能在未来的竞争中独领风骚吗？

从银行体系来看，国有大行仍将是这场大戏的主角，代表本地金融的城商行、农商行也将逐渐参与进来。毕竟ETC所代表的中产用户，是任何银行都无法舍弃的，本地中小银行限于规模和影响力，在和国有大行竞争中处于相对劣势，但依靠地缘优势仍能占据一定市场。

从支付机构体系来看，整体很难超过银行。支付宝、微信擅长线上大面积的快速复制推广，ETC的硬件模式与特定客群的精准营销模式，和支付宝、微信、云闪付并不完全契合。但依靠庞大的用户基数和流量，仍然能够抢占一部分市场。而中小支付机构通过联合银行在B端的发力，参与到整个产业中来。

而除了目前在大力推广的ETC支付模式外，新技术或模式的应用也会给市场带来不可预估的变化，如车牌付。如果这种 无感支付 大幅推广，也会冲击整个行业。所以，在一段时间内，整个高速通行收费行业，仍将会保持各种支付方式并存、银行ETC占据主导的形势。

也许，未来我们再次回顾ETC支付的争夺战时，并不会有谁胜谁负的结论。在过往的历史中，银行与第三方支付从来也不是绝对的竞争关系，竞争与合作才是常态，在竞争中达成合作，形成新的平衡，对于银行和支付机构而言，莫不如此。

（本文由苏宁财富资讯原创，作者为苏宁金融研究院研究员黄大智）